Como se destacar no mercado de agenciamento de cargas?
No mundo dos agentes de carga, a competição é algo comum. Não faltam opções no mercado, com todos os tipos de prestadores de serviços que se possa imaginar.
Tem os agentes de carga multinacionais, que todo mundo conhece.
Tem os agentes que praticamente fundaram o mercado de tão antigos na área.
Tem os pequenos que prometem um serviço mais personalizado.
Tem os que entregam mais do mesmo.
Tem os que se diferenciam, mas mesmo assim não são muito conhecidos.
Entre muitos outros.
Como cliente dos agentes de carga, posso dizer que fiquei assustada quando ingressei na área, com tantas opções que o mercado oferece e como todos conseguem sobreviver.
Por muito tempo achava que devia ser um comércio tão lucrativo a ponto de os agenciadores terem lucros exorbitantes e por isso não precisarem de tantos clientes. Ledo engano. Ninguém sobrevive com um cliente só. E se o faz, corre um altíssimo risco.
Quando você começa a entender esse mercado um pouco mais, percebe que a grande quantidade de oferta condiz com a realidade do comércio exterior. E acredite, é muito mais do que uma alta demanda.
Quando comecei a trabalhar em uma importadora, fui inundada por inúmeras ofertas e toda vez que realizava uma cotação, praticamente o mesmo agente de carga ganhava todas. O serviço era bom e o preço também. Achei que ele dominaria e que seria mais jogo um contrato a longo prazo.
Alguns meses depois, o mesmo agente começou a perder todas as cotações por estar muito acima do preço de mercado, e as poucas operações que ainda fechávamos não estavam com o mesmo nível de excelência que antes.
O que isso nos diz?
Que de previsível, o Comércio exterior não tem nada.
Toda vez que um profissional muda de empresa, ele leva consigo seus principais prestadores de serviço e tenta implementá-los no novo local.
Toda vez que um vendedor vai para outra empresa de agenciamento, ele tenta resgatar seus clientes que possuía na outra empresa, fidelizando-os pelo seu carisma.
Toda vez que a equipe operacional muda, toda a dinâmica de trabalho muda junto, o que pode ser ótimo, como também muito ruim. Nem sempre novas contratações são acertadas, ou simplesmente demora-se um pouco para pegar o ritmo.
Toda vez que a dinâmica de mercado muda – como em uma crise mundial de saúde – é preciso fazer novas negociações e nem sempre sua empresa consegue o melhor cenário.
Está vendo como existem diversos fatores que influenciam no fechamento de um agenciamento de cargas internacional? Sua empresa pode estar no melhor momento, fechando vários embarques, mas isso não quer dizer que isso perdurará por muito tempo.
Dessa forma, lançamos o questionamento:
Como se destacar em um mercado altamente concorrido e volátil?
Listamos abaixo, algumas dicas que podem te ajudar a responder essa pergunta.
1. Identifique seu diferencial competitivo.
O diferencial competitivo é o que leva os clientes a sempre preferirem o seu serviço ao de outros, mesmo tendo ofertas tentadoras no mercado.
Você, agente de carga, sua atividade principal é agenciar ou entregar uma experiência positiva em serviço?
Se todos entregam bom preço, entregue qualidade.
Se todos entregam padronização, entregue personalização.
Se todos entregam as mesmas rotas, ofereça soluções inteligentes.
Se todos entregam serviços que não se preocupam com o meio ambiente, seja uma empresa sustentável.
Identifique o vazio do seu mercado e preencha-o. Esse será seu diferencial. Atualmente você consegue responder qual o seu?
2. Faça seu cliente perceber seu bom trabalho.
Não adianta você ser o melhor se ninguém sabe disso. Você será o melhor quando o seu trabalho for reconhecido pelos outros.
Informação é poder, use-a a seu favor. No mundo do agenciamento, é imprescindível que você seja não só conhecido, mas conhecido pelo seu bom serviço.
Quando um importador quer indicações de agentes, a quem ele pergunta? A pessoas da área! Despachantes e outros importadores são a chave da comunicação em um mercado em que “todos se conhecem”, mas ninguém realmente conhece todo mundo.
3. Seja criativo, mas não necessariamente inovador.
Muitas pessoas pensam que para se diferenciar é necessariamente preciso oferecer algo que não existe no mercado.
Se formos aplicar isso ao agenciamento internacional de cargas, tenho certeza que mesmo reunindo os maiores especialistas da área não conseguiríamos tirar mais do que uma folha de ideias “inovadoras”.
Qualquer ideia, depois que sai da cabeça do seu criador, já não pertence mais a ele, e sim ao mercado.
Calma, não estamos dizendo para não fazer nada e roubar ideias alheias. Mas que tal, em um mercado saturado, ao invés de gastar uma quantidade enorme de energia tentando inventar algo novo, você não possa melhorar o que já existe?
A Starbucks não foi a primeira empresa a vender café, mas foi uma das primeiras a vender experiência junto com ele.
Quer um exemplo? Se você sabe que seus clientes precisam de um follow up rápido dos embarques, invista em um software que envie atualizações automáticas.
Mas já não existem vários agentes que fazem isso? Com toda certeza. Então como o seu follow up pode ser ainda mais satisfatório que o deles?
Por fim, faça um bom trabalho. Antes de qualquer um desses passos.
Não espere ser o mais reconhecido.
Não espere se tornar uma empresa de grande porte.
Não espere. Seja.
O mercado de agentes de carga pode ser incrivelmente competitivo, mas também é enorme. Não fique com medo de tentar. Existe espaço para todos.
Fique de olho: no próximo texto dessa série, iremos falar sobre o que fideliza um importador e exportador à um agente. Ficou curioso? Não deixe de acompanhar nossas redes.
Artigo escrito por Julia Caetano:
Julia Caetano é formada em Relações Internacionais pela ESPM Rio e cursa pós-graduação em Gestão de Projetos. Amante do mercado externo, trabalha na área há 4 anos, além de ser produtora de conteúdo para o ComexLand.
