5 Técnicas de negociação internacional

A negociação internacional é a etapa inicial para o comércio de bens ou de serviços, são as negociações entre instituições de diferentes países que permitem a administração e controle do comércio exterior.


O objetivo dos negócios internacionais é encontrar a satisfação de ambas as partes da negociação. Essa etapa pode definir todo o processo logístico e comercial de operações de importação e exportação. O profissional deve estar preparado para negociar taxas, valores, prazos com seus clientes e fornecedor. Atingindo uma boa negociação é possível reduzir os custos significativamente, e aumentar o profit da empresa.


O sucesso das negociações transformam as barreiras em pontes e encurtam os caminhos do Brasil para o exterior. Fatores econômicos internacionais podem alterar o relacionamento entre países, como foi o caso da Argentina, China e Estados Unidos, com seu comércio com o Brasil:


  • Argentina que passou de 3º principal importador para a 4ª posição em 2019, a Holanda, soube aproveitar o relacionamento com o Brasil e passou a negociar cada vez mais, ultrapassando a Argentina.

  • Com o aumento do Produto Interno Bruto (PIB) chinês nos anos 2000, a China conseguiu ultrapassar os Estados Unidos e se tornar o principal parceiro comercial do Brasil (importações e exportações), além de se tornar o principal fornecedor de commodities do mundo.


As 5 técnicas de negociação internacional apresentadas abaixo, devem ser seguidas para que a negociação seja interessante aos envolvidos e traga bons frutos as companhias e países:


1- Respeito pela cultura;


“Respeitar diferentes culturas e tradições é primordial para as negociações internacionais”


Religião, linguagem, valores, costumes, educação, condições sociais e geográficas e história são exemplo de fatores culturais que devem ser respeitadas para que a negociação ocorra de forma eficaz.


Entendendo e respeitando a cultura, é necessário que o negociador internacional se adapte a ela como forma de respeito. No artigo Como a cultura de um país influência no comércio internacional, foi citado como o respeito e adaptação podem trazer benefícios na área comercial,logística, burocrática e na busca por parceiros no exterior.


No seu plano inicial, a empresa deve aceitar sugestões de alterações no seu produto ou serviço, o mercado internacional pode deixar de comprar ou vender por questões culturais.


2- Estudo e domínio;


Os negociadores devem estudar indicadores do próprio país e indicadores externos, essa análise deve ser feita levando em consideração forças políticas e econômicas. Possuir domínio do assunto é essencial, o vendedor deve conhecer todos os setores e etapa da empresa e do bem ou serviço que está ofertando.


Uma reunião em que para todas as perguntas, a resposta é “Vou verificar com o setor X , pode se tornar muito cansativa e não produtiva, por isso é importante conhecer todos os setores da empresa, comercial, financeiro, operacional e logístico.


Além disso, antes da negociação é importante saber alguns dados sobre o próprio país e sobre o país estrangeiro:


  • Balança comercial do país;

  • Principais parceiros comerciais;

  • Inflação, perspectivas políticas, estabilidade política;

  • Renda per capita;

  • Controles aduaneiros, câmbio;

  • Protecionismo X Liberalismo;

  • Probabilidade de conflitos internacionais;

  • Utilização da capacidade produtiva e bens e/ou serviços que possam ser substituídos localmente;

3- Parcerias,Solidez e confiança;


A seleção de parceiros, deve ser realizada criteriosamente, pois muitas vezes é através das parcerias que surgem oportunidades de negociação.


Algumas culturas de alguns países, principalmente asiáticos, valorizam o relacionamento ao longo prazo. Ou seja, nem sempre será possível a conclusão de uma negociação de forma imediata.


A solidez e constância são necessárias para formar relacionamento, na venda ou compra de produtos periodicamente e não apenas em épocas favoráveis.


Para consolidação da marca em mercados internacionais, muitas culturas valorizam visitas comerciais na companhia, em eventos e feiras.


4- Qualidade dos produtos e serviços;


Um dos desafios que o Brasil possui na internacionalização é a competição em nível global. Muitos países conseguem atingir preços mais competitivos, porém o Brasil consegue se adaptar facilmente às exigências internacionais de produtos ou serviços de acordo com a cultura.


É importante oferecer qualidade nos produtos e serviços para que haja fidelidade de seu cliente ou vendedor com a empresa. Em casos de exportação de produtos, as amostras enviadas devem ser idênticas ao produto que será enviado futuramente.


5- Orçamento;


Segundo o canadense, Barry Siskind, escritor do livro Powerful Exhibit Marketing, não podem existir improvisos, portanto antes da negociação deve haver todo o planejamento financeiro, de forma que, a empresa consiga articular na negociação e chamar atenção ao mesmo tempo, sabendo o custo para isso.



Os três fatores abaixo devem ser analisados para definir o orçamento durante a negociação:


  • Preço;

  • Produtividade = valor agregado / horas de trabalho x custo ;

  • Taxa de câmbio;





As 5 técnicas de negociação são: Respeito, estudo, busca pela parceria correta, oferta de qualidade no serviço e/ou produto e planejar o orçamento na negociação. Você já utilizou algumas dessas técnicas? Deixe nos comentários!


Artigo escrito por Kauana Pacheco para a LogComex

Kauana tem seis anos de experiência no comex, é formada em Negócios Internacionais e cursa pós graduação em Big Data & Market Intelligence. Criadora da página de conteúdo de comércio exterior e negócios internacionais, ComexLand.